「付加価値のつくりかた」から学ぶ！最強スキルの身に付け方

付加価値は生産性を上げる最強スキルである

今回は田尻望さんの著書「付加価値のつくりかた」を紹介！

付加価値のつくりかた 一番大切なのに誰も教えてくれなかった仕事の本質 [ 田尻　望 ] 価格:1,760円 (2022/12/25 16:48時点)

付加価値という言葉はよく聞きますが、どのように作り出せば良いのか？

何をどう考えれば良いのか分からない。という人は意外と多いのですが、ビジネス活動の根幹を支えるのが付加価値です

付加価値の作り方を身に付けることができれば仕事の生産性を上げることができ、会社の利益にもつなげていくことができる最強のスキルとなります

給料が上がらず物価だけが上がっていく現代社会を生き抜くためのスキルを一緒に身に付けていきましょう

本書の概要

まずは本書の簡単な紹介から

著者は株式会社カクシンというコンサルティング会社の代表取締役の田尻望さん

大学卒業後キーエンスに4年間勤務。その後紆余曲折を経て独立し短期間で急速に利益を向上させる経営コンサルティング・研修を100社、300業態を超える会社に行ってきました

• 売上500億円規模の人材系会社の月間利益8900万円向上
• 売上200億円規模のコールセンターで月間売上1.4億円向上
• 年商50億円規模のドレスショップの研修で月間売上2400万円向上

などの実績を誇っております

本書のキーワードは「付加価値」

どのように価値を生み出し、広げていくか。価値を生み出すことが最終的にどのようなことに繋がっていくかを著者の経験を基にとても分かりやすく書かれています

今回はその中から次の3つのポイントをピックアップしていきます

• 価値とは何か？
• 付加価値を支えるもの
• 感動価値を提供せよ

それでは早速参りましょう！

価値と付加価値

付加価値を作っていく上でまずは価値とは何か？付加価値とは何か？を明確にしておく必要があります

これを理解していなければそもそも価値あるものは生み出せません。どれだけ努力をしてもそれは無駄な努力に終わります

そうなると生産性は低くなり会社の利益は少なくなる一方です。そして報酬も低くなります

そのようなことを避けるためにもこの2つはしっかりと理解しておきましょう

価値と付加価値の定義

まずは価値とは何かについて

価値とはお客様が感じるものである

つまり価値は商品やサービスに対してこれには価値がある。とお客様が感じるもののことを言います

どれだけ売り手側が価値があると感じていたとしてもお客様が価値を感じなければそれは価値がないのと同じだと言えます

主体はお客様であることを押さえておかなければなりません

次に付加価値について

付加価値とはお客様のニーズを叶えるもの

どれだけ良いサービスや商品を作ったとしても

お客様のニーズを叶えていなければそれは付加価値があるとは言えません。

こうなれば良いな！こんなものがあると良いな‼とお客様が考えているものを生み出す必要があります

そうでない商品は価値がありません。

そして価値がない＝ムダ

となります

価値があるかを見極める3つの問い

我々が生み出しているものに本当に価値があるのだろうか？それともムダなのか？

それをを見極めるために次の3つの問いが役に立ちます

1. お客様の「買う」という意思決定に影響を与えているか
2. 商品を買った後本当に使うか
3. それを使ったら役に立つか

まずはお客様がその商品やサービスを欲しいと思うか。ここが起こらない限り2と３は起きません。

そのためまずはお客様に買いたい！と思わせるものを作ることが必要になってきます

1が生まれて初めて2と3が起こります。

2では実際に使ってくれたか。リピートしてくれたか。

3はその商品を買ったことでお客様の悩みが解決されたか。

例えば健康食品を買ったのに全く体調が良くならなかったのであれば3は当てはまりません。

実際に効果があったか、メリットを感じてもらったかが３の問いになります

この3つのうちどれか1つでも当てはまればその仕事には価値があると言えます。

反対に1つも当てはまらなければ価値がない＝ムダ

ということになります。

様々な仕事に取り組む上でまずはこの3つに答えてみると良いでしょう

付加価値を支えるもの

価値と付加価値について明確にできた所でここからは付加価値についてもう少し掘り下げていきます。

まず押さえておきたいポイントは

付加価値はニーズが源泉である

ということです。

お客様の求めているものに対してきちんとサービスを提供した時に初めてそこに価値が生まれます。

牛丼が食べたいお客様にラーメンやうどんを提供したりはしませんよね。それではお客様のニーズを満たせているとは言えません。

牛丼が食べたいお客様には牛丼を提供するしラーメンを食べたい人にはラーメンを提供する

ニーズを満たすとはこのようなことを言います。

そして、ニーズには顕在ニーズと潜在ニーズの2種類があります。

付加価値はこの2つのニーズによって支えられています

顕在ニーズ

まずは顕在ニーズについて。

お客様自身が欲しているものを自分自身で明確に意識しているニーズ

これを顕在ニーズと言います。例えば次のようなものが顕在ニーズにあたります

• パソコンが欲しい
• 旅行に行きたい
• ご飯が食べたい

要するに表に出てきていて分かりやすい

このようなニーズはお客様自身でも明確に意識していますし、売り手側も把握しやすいニーズとなっています。

潜在ニーズ

次に潜在ニーズについて

普段は意識していないお客様自身も気付いていないニーズ

のことを言います

例えば、もっと痩せてスリムになりたい！という人がいます

これは顕在ニーズにあたります。

それではなぜ痩せてスリムになりたいと思っているのか？

この視点がとても重要になってきます。なぜかと言うと潜在ニーズはそこに潜んでいるからです。

痩せて綺麗になりたいのか、モテたいのか、健康になりたいのか？

実は本人も気付いていないのです

より深い付加価値を提供するためには、潜在ニーズを探る必要がある

潜在ニーズを引き出し、叶えてあげるということはより深い付加価値を提供することに繋がります。そしてお客様の満足度を高め、大きな感動を引き出すことができます

まずは目の前の商品にどのような潜在ニーズが隠されているかを考えてみるところから始めてみましょう。

感動価値を提供せよ

ここまで価値、付加価値、ニーズについてお話してきました。

最後のパートではニーズの裏側に潜むさらに重要な要素についてお話していきます。

その重要な要素とは感動です。

感動が人を動かす

お客様のニーズを満たし、価値を与える。そこからもう一歩深い価値を与えるために必要なものが感動です。

人が感じる付加価値の最小単位は感動

著者の田尻さんはそう考えています。

エイブラハムの感情の22段階というものがあります。

これは、人間の感情には22のステージがあり、上に行くほどポジティブな感情、下に行くほどネガティブな感情になっていきます。

人は感情が下から上のステージに動いたときに感動を覚えるのです。そして

人は、感動や感情の動きが得られることに対して価値を感じ、お金を支払う

ということです。

あえて高いお金を払うのはなぜか？

あえて高いお金を支払う。ということを皆さんもしたことがあるかもしれません。

例えば、

• 記念日に高級レストランやホテルを予約する。
• コンビニや自販機に売っている100円ちょっとの缶コーヒーではなくカフェの600円前後のコーヒーを買う。
• 旅行をするときに夜行バスではなく飛行機を使う

などが挙げられます。

せっかくの記念日だから今までにない体験をしたい！

より満足度の高いコーヒーを飲みたい！

飛行機の方が夜行バスよりも高いけど快適な旅行をしたい

これはどれも感情のステージを上げる行動です。

状況や立場によって払う金額は変わってきます。

お客様のニーズがどこにあって、何に対して感動するか。その感動にどれくらいの付加価値を感じているかを、常に深い視点と広い視野で探し続けてください

付加価値のつくりかた

それが大きな感動に繋がり、付加価値を生み出すことに繋がります！

まとめ

以上が付加価値を生み出すための3つのポイントでした！

読めば読むほど奥深さを感じました。

そして、付加価値を生み出すためのヒントは意外と身近な物の中に多くあるということにも気付かされました。

お客様のことをとことん考えより高い価値を生み出す。

感動を作り出す！

付加価値という最強のスキルを高め、生産性を上げていくためにもこの考え方を常に意識していきましょう‼

最後までお読みいただきありがとうございました。